B端產(chǎn)品如何做競品分析？

　　B端產(chǎn)品如何做競品分析?

　　我們做一款C端產(chǎn)品或者做某個功能之前，會先進(jìn)行市場/競品的調(diào)研，通過調(diào)研來了解市場容量、行業(yè)情況、競品情況;但是B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品不同，由于B端產(chǎn)品的定制化、專業(yè)性，我們很難深入了解。

　　相比于C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品的分析難度確實很大，難點主要有以下3個方面：

　　1、信息獲取困難;因為B端產(chǎn)品大多數(shù)都要錢，不要錢的產(chǎn)品要么試用功能少，要么不符合自己公司的產(chǎn)品定位，所以獲取競品信息的渠道途徑較少。另外針對細(xì)分領(lǐng)域(例如：無紙化辦公、某某智慧城市管理后臺)資料很難獲取到。就算能獲取到也是一些非常官方的簡單介紹性的東西，對于自己競品分析本身無實質(zhì)性幫助。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品比較低;B端產(chǎn)品早期都是為某一類行業(yè)客戶定制化開發(fā)的，所以行業(yè)客戶特征影響比較大，組織特征、商業(yè)模式、地域特征等影響，都是沒有辦法標(biāo)準(zhǔn)化的。

　　3、分析競品，需要行業(yè)內(nèi)知識。需要充分理解B端產(chǎn)品所在的行業(yè)情況，具備行業(yè)內(nèi)的相關(guān)知識(例如要打造一個視頻PaaS平臺，至少要知道流媒體從采集到傳輸?shù)讲シ诺恼麄€邏輯，壓縮編碼的一些常見的知識)。

　　所以，如何做B端產(chǎn)品的競品分析呢?可以通過以下幾個步驟來完成：

　　1.如何選擇競品

　　產(chǎn)品的“祖宗”

　　該領(lǐng)域內(nèi)首個產(chǎn)品;要了解對方的創(chuàng)始人背景、當(dāng)時的想法、經(jīng)歷等等，有可能順著對方的思路可以做一些微創(chuàng)新。例如SaaS云視頻會議行業(yè)，國外的zoom;

　　直接競品

　　與自己即將要做的產(chǎn)品方向最相關(guān)的競品，也叫對標(biāo)產(chǎn)品。直接競品需要全方位的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

　　間接競品

　　與自己產(chǎn)品方向看似不相同，或產(chǎn)品方向不完全一致的產(chǎn)品。例如：外賣市場蠶食了泡面市場。

　　頭部競品

　　即在行業(yè)內(nèi)做的比較領(lǐng)先，市場份額處于領(lǐng)先的產(chǎn)品。例如：騰訊會議在中國的SaaS云會議里處于第一的位置。

　　2.如何找尋競品

　　根據(jù)以上幾個維度，我們可以去篩選我們的對標(biāo)競品;我們該如何去查找競品呢?競品獲取的途徑都有哪些呢?

　　行業(yè)論壇

　　大部分行業(yè)都有自己的信息發(fā)布平臺，可以去平臺上搜索;例如：搜索“智慧城市論壇”會出現(xiàn)“千家網(wǎng)”;

　　媒體報道/行業(yè)峰會/第三方機構(gòu)/行業(yè)報告

　　我們在查找競品的同時，也在搜集競品的信息，所以說，一些報告中提到的競品也不能放棄。另外有時候會舉辦一些線下行業(yè)峰會、線下的展會，都可以參加，尋找競品，搜集信息。

　　企查查/天眼查/愛企查

　　通過這些網(wǎng)站，可以找到對應(yīng)的一些競品。例如：在天眼查中搜索“平安智慧城”并進(jìn)入該公司的主頁下，瀏覽可以看到很多關(guān)聯(lián)競品，不過這些不是很精準(zhǔn)，需要對每個競品進(jìn)一步的瀏覽;

　　七麥數(shù)據(jù)

　　如果已經(jīng)找到某一款競品，尤其是APP類的產(chǎn)品，可以在七麥數(shù)據(jù)網(wǎng)站中搜索它，然后查看其“IOS版本→應(yīng)用信息”頁面一直下拉，會看到官方的推薦，從中可以查找。

　　3.選擇分析維度

　　一個競品的分析，不僅僅是分析其某個功能點是否好用，更要了解其過往背景;所以我們將從以下兩個維度來解構(gòu)競品分析的維度：

　　1)公司維度分析指標(biāo)

　　發(fā)展概況

　　一般發(fā)展概況包括：發(fā)展歷史、重大節(jié)點事件、核心目標(biāo)、市場占有率、投融資情況等等;

　　人力資源

　　公司情況了解后，需要了解公司內(nèi)部人員情況，對于大公司，一般了解競品所處團隊的人員結(jié)構(gòu)情況即可。對于小公司，需要了解創(chuàng)始人、管理層結(jié)構(gòu)，優(yōu)勢及規(guī)模等;如果有機會，最好能進(jìn)一步了解清楚公司的人才構(gòu)成，各個環(huán)節(jié)的骨干力量，木桶中的長短板;

　　布局規(guī)劃

　　了解對方接下來要做的產(chǎn)品方向，計劃等信息。同時也要了解清楚接下來對方要怎么做的信息，例如：開發(fā)什么功能、招聘什么人員、融資還是并購等等;

　　2)產(chǎn)品維度分析指標(biāo)

　　公司的背景了解清楚后，我們重點要了解競品這款產(chǎn)品的情況，進(jìn)而找出核心競爭力和優(yōu)化方向;競品產(chǎn)品的分析，重點從以下幾個維度展開：

　　產(chǎn)品定位

　　與公司的定位不同，產(chǎn)品定位，重點關(guān)注當(dāng)前競品的核心定位，包括產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品定位(設(shè)計、定價)，供應(yīng)鏈級，核心競爭力等等;

　　用戶畫像

　　了解產(chǎn)品的定位后，下一步要了解的是當(dāng)前產(chǎn)品定位的目標(biāo)用戶的特征，因為我們是toB產(chǎn)品，所以重點了解目標(biāo)用戶的組織特征、組織中的用戶特征。一般的，我們需要進(jìn)一步了解一個組織的組織結(jié)構(gòu)、角色權(quán)限、功能使用頻率、使用時段、規(guī)章流程等等;

　　產(chǎn)品功能

　　對于產(chǎn)品功能的了解，包括產(chǎn)品的產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程、用戶使用流程、核心功能、特色功能、界面展示情況、迭代優(yōu)化情況等信息。

　　盈利模式

　　一般情況下，B端產(chǎn)品的盈利模式很比較明確，軟件授權(quán)使用，定制開發(fā)、業(yè)務(wù)分成、SaaS租賃等方式;

　　4、收集信息

　　官網(wǎng)：產(chǎn)品介紹、slogan、公司融資情況、高管情況、發(fā)展歷史等;

　　內(nèi)部出版物：大型企業(yè)的一些內(nèi)部宣傳或培訓(xùn)功能資料、操作說明;

　　產(chǎn)品試用：部分SaaS產(chǎn)品提供試用賬號，可以通過試用測試了解產(chǎn)品功能;

　　聯(lián)系銷售：通過口頭溝通、索取紙質(zhì)材料等方式，獲取產(chǎn)品詳細(xì)功能，產(chǎn)品優(yōu)勢、代表客戶、產(chǎn)品定價等;

　　官方自媒體：最新的動態(tài)，發(fā)布的一些新產(chǎn)品信息規(guī)劃，功能亮點;

　　公司財報：對于上市公司可以獲得其銷售數(shù)據(jù)、盈利虧損情況，對于未上市公司，需要通過更多渠道途徑來側(cè)面評估，如官方披露的銷售額等等;

　　面試競品公司人員：主動面試對方，了解對方的一些核心的數(shù)據(jù);

　　招聘jD：根據(jù)對方的人才需求趨勢，判斷業(yè)務(wù)拓展或開拓方向;

　　5、結(jié)論及規(guī)劃

　　整理以上的分析，總結(jié)各個產(chǎn)品的優(yōu)缺點;找到自己要發(fā)力的層面，然后規(guī)劃和布局，制定自己的產(chǎn)品發(fā)展策略。