CRM核心數(shù)據(jù)解析

作為最古老的系統(tǒng)之一，CRM系統(tǒng)向來(lái)是銷售導(dǎo)向型公司的核心系統(tǒng)，如今隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)崛起，銷售能夠從多方面多維度的了解客戶，從而更好的完成銷售業(yè)績(jī)。在我看來(lái)，CRM系統(tǒng)的核心目標(biāo)就是讓銷售更多更快更高頻更高客單價(jià)的成單，要完成這樣的事情就必須要知道CRM系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)，定期關(guān)注數(shù)據(jù)的走向，從而更好地管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成目標(biāo)。

　　今天我們以2C銷售來(lái)看看作為CRM銷量來(lái)源的線索相關(guān)的數(shù)據(jù)。我們從兩個(gè)方面來(lái)闡述，一個(gè)是線索的數(shù)量，數(shù)量決定了成單的上限，沒(méi)有足夠的線索量是不能支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的;另一個(gè)是線索的質(zhì)量，質(zhì)量決定了可以轉(zhuǎn)化的上限，決定了ROI的上限，如果質(zhì)量不夠好，意味著轉(zhuǎn)化成本可能要高過(guò)成單的收益，得不償失。

　　首先我們來(lái)看一下線索的數(shù)量數(shù)據(jù)。

　　第一個(gè)數(shù)據(jù)是新老線索的數(shù)量，新線索相當(dāng)于新鮮的血液，新線索的數(shù)量要能保證在質(zhì)量的基礎(chǔ)上穩(wěn)步提升，這代表了公司的業(yè)務(wù)在穩(wěn)步提升，未來(lái)的發(fā)展是穩(wěn)定增長(zhǎng)的，如果想要繼續(xù)深入探討，可以增加新線索的增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)，代表了新線索的增長(zhǎng)情況。老線索是第一次未能消化掉的線索，算是公司的礦藏，需要定期挖掘其中的金子。一般來(lái)講，老線索的數(shù)量是會(huì)越來(lái)越多的，我們需要關(guān)注的是老線索的轉(zhuǎn)化率，對(duì)老線索進(jìn)行分級(jí)管理，讓那些難以轉(zhuǎn)化的線索沉淀下來(lái)定期維護(hù)，讓那些相對(duì)好轉(zhuǎn)化的合理分配給相關(guān)方面擅長(zhǎng)的銷售，達(dá)成轉(zhuǎn)化。

　　第二個(gè)數(shù)據(jù)是渠道來(lái)的線索數(shù)量，這里關(guān)注的是每個(gè)渠道投入的資金量以及能夠帶來(lái)的流量情況以及趨勢(shì)情況?？梢愿鶕?jù)數(shù)據(jù)的變化情況來(lái)決定對(duì)于渠道的投入力度，提高渠道的ROI。

　　第三個(gè)數(shù)據(jù)是各個(gè)海域的情況，包括公海和私海。公海和私海的數(shù)量可以衡量當(dāng)前線索中公司整體的情況，有多少線索量可以發(fā)掘，私海和公海的占比，每個(gè)銷售人員私海的情況。

　　然后是線索的質(zhì)量數(shù)據(jù)。

　　衡量線索質(zhì)量的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)是線索的轉(zhuǎn)化情況，轉(zhuǎn)化越快客單價(jià)越高復(fù)購(gòu)越高說(shuō)明線索質(zhì)量越好，可是由于線索是單個(gè)的，我們要對(duì)線索做質(zhì)量方面的衡量，最重要的是通過(guò)現(xiàn)有的轉(zhuǎn)化情況對(duì)以后的線索做出一些指導(dǎo)意義，便于后面的線索成交?？梢愿鶕?jù)之前線索的一些情況來(lái)分析，比如線索的來(lái)源，線索的具體信息，線索對(duì)應(yīng)客戶的操作行為，線索對(duì)應(yīng)客戶的屬性信息等來(lái)判斷線索的質(zhì)量。具體從哪些方面呢?

　　線索的信息來(lái)源很重要，用戶在不同的廣告投放媒體過(guò)來(lái)的會(huì)有很大的差異，比如從百度搜索過(guò)來(lái)的，從抖音過(guò)來(lái)的，那就完全不同，搜索是主動(dòng)行為，用戶需求更強(qiáng)，意味著用戶轉(zhuǎn)化率更高，抖音是被動(dòng)接收的，觸發(fā)到了用戶的敏感神經(jīng)，但是并非用戶的核心需求，所以轉(zhuǎn)化率往往會(huì)弱一些，我們不必分析某個(gè)渠道的情況，直接看轉(zhuǎn)化率就可以了，最直觀。

　　線索的具體信息也很重要，比如客戶的職業(yè)，年齡，性別，地區(qū)等等，也能衡量線索的轉(zhuǎn)化情況，不同地區(qū)的消費(fèi)能力不一樣，不同年齡段的家長(zhǎng)看重的點(diǎn)也不一樣，所以線索的具體信息能夠有效的幫助衡量線索的質(zhì)量。

　　再有就是線索對(duì)應(yīng)客戶的某些行為可能會(huì)影響客戶的報(bào)名，舉例來(lái)說(shuō)，教育行業(yè)的客戶來(lái)到官網(wǎng)后，瀏覽了官網(wǎng)首頁(yè)，看了宣傳視頻，并對(duì)教學(xué)實(shí)力的描述情況打開(kāi)了具體的詳情頁(yè)來(lái)查看，這種行為說(shuō)明了用戶有很強(qiáng)的報(bào)名意愿，并且用戶關(guān)注點(diǎn)也暴露出來(lái)，更看重教學(xué)的實(shí)力。

　　以上是從線索的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)描述CRM系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)，當(dāng)然核心數(shù)據(jù)不只線索，還有銷售人員的具體情況，我們就放在以后再給大家講解吧。