說服技巧：對說服過程的拆解分析

說服的路徑

中心路徑

關(guān)注論據(jù)。說服影響更加持久，也更有可能改變行為。

適用于喜歡思考的人群。

外周路徑

外周路徑的說服同城只能導(dǎo)致膚淺而短暫的態(tài)度改變。

適用于不善于思考的人群。

說服的要素

說服者：信息的傳達(dá)方

可信度

·知覺到的專業(yè)性

·知覺到的信賴性

·吸引力與喜好
    外表是一種吸引力

    相似性也具有吸引力

六個說服原則

權(quán)威性：人們會聽從可信的專家

喜好：人們對所好之物更加肯定

社會證明：人們利用他人的例子來確認(rèn)思考、感受和行動的方式

互惠性：人們感覺到有義務(wù)知恩圖報

一致性：人們傾向于遵守他們公開的許諾

稀缺性：人們珍惜稀有的事物

說服內(nèi)容：信息特點

理智與情感
理智：

事實勝于雄辯。

情感：

對意見最終起決定作用的是情感而不是智慧。

說服結(jié)果取決于說服的對象

有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的說服。

態(tài)度形成的過程對此也會產(chǎn)生影響。如果個體態(tài)度的形成主要受情感影響，那么說服更容易為情感訴求打動;如果主要受理智影響，那么理性的論證則更有說服力。

新的情感體驗會影響建立在情感基礎(chǔ)上的態(tài)度。但是要改變基于信息的態(tài)度，就需要更多的新信息。

好心情效應(yīng)

喚起恐懼效應(yīng)

觀點差異

正面說服與正反說服

首因?qū)?/p>

首因：最先呈現(xiàn)的信息最具有說服力。

近因：最近呈現(xiàn)的信息最具有說服力。

說服渠道

主動參與或被動接受

個人與傳媒的影響

說服對象：信息的接受方

年齡與說服

生命周期解釋：態(tài)度隨著人們的成長而逐漸改變

代際隔閡解釋：老年人的態(tài)度與其年輕時基本上沒什么兩樣，但是與當(dāng)今年輕人的態(tài)度不同，代溝由此而生。

慎思與說服

中心路徑說服的關(guān)鍵并不在于信息本身，而在于能否激發(fā)說服對象積極思考。人的大腦不是海綿，無法接受所有的信息。如果信息喚醒了有利的想法，就能說服；反之，如果激起相反的觀點，就無法說服。

避免打草驚蛇--如果你不想遭人反駁，請勿引起對方警覺

分心會減少反駁

不太投入的說服對象會使用外周線索

善于思考的人表現(xiàn)出強烈的認(rèn)知需求，喜歡仔細(xì)思考并偏好中心路徑。

而喜歡節(jié)省腦力資源的人則表現(xiàn)出較低的認(rèn)知需求，通常對于外周線索反應(yīng)較快。

有效的說服者不僅應(yīng)該注重自己的形象以及所傳達(dá)的信息，還應(yīng)該注重說服對象可能會出現(xiàn)的反應(yīng)。

最好的教師總是能夠鼓勵學(xué)生積極思考。他們會以反問的方式提出問題，舉出引人入勝的范例，還會用難題挑戰(zhàn)學(xué)生。

可信的說服者給人的感覺就是值得信賴的專家。講話語氣果斷，語速較快并直視說服對象的眼睛，這樣的說服者通常較為可信。說服者的觀點如果與自身利益相悖則更為可信。魅力十足的說服者在品位和個人價值觀等問題上也非常有說服力。

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